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传统手机渠道商迫于运营商压力纷纷转型1top-iyiou

发布时间:2019-06-19 08:01:26 编辑:笔名

传统渠道商迫于运营商压力纷纷转型

本报连续报道合约机现象后引起社会极大关注,而本报继续深入调查发现,合约机的流行,对昔日掌握销售话语权的传统渠道商带来巨大影响,如何生存下来成为各大专业渠道商面临的难题。数据显示,国内知名的两家渠道商上市公司天音控股和爱施德都预计2012年出现亏损,而为了应对智能快速更新的竞争,品牌厂商更愿意选择与运营商深度定制,更多的传统渠道商遭到品牌厂商抛弃。本报调查发现,传统渠道商面对运营商的竞争毫无还手之力,纷纷想招转型。

昔日渠道巨头亏损

作为国内知名的两大传统销售平台,天音控股与爱施德在功能机时代可谓叱咤风云,但合约机的流行,使得昔日巨头当前的日子非常难过。

1月18日,天音控股发布公告,预计2012年的净利润为亏损1000万元至亏损2000万元,远低于2011年度5066.43万元的盈利水平,其公布亏损的原因是,智能市场发展迅速,为避免进一步跌价带来的更大损失,公司2012年度加大清理库存力度,导致分销业务利润亏损;而另外一家国内销售渠道商爱施德在《2012年度第三季度报告》中预测,2012年度净利润亏损2.5亿元至亏损2.8亿元,而截至目前该公司表示不存在需要修正业绩预测的情形。有分析认为,爱施德过分依赖三星,随着近两年三星推行直销模式,爱施德的业绩大受影响。

华强北从旺到淡

作为国内的国产批发集散地之一,深圳华强北的兴或衰更是国产渠道变化的晴雨表。2007年、2008年市场旺时,我们只有不断提高要求,让更优质的批发商进来。在华强北一卖场担任市场经理多年的赵云宇表示。据了解,2007年、2008年华强北到处是国产的批发零售档口,有的渠道商为弄到一个档口甚至愿意多出数倍的价钱。

但是,从2011年开始,整个华强北生意走下坡路,不少卖场出现空铺现象。赵云宇表示,主要原因之一是现在国产利润空间太少,渠道商更愿意做当前流行的热卖的水货,另一方面,厂商为了快速销货,选择了从厂商到县级一级代理商直接出货,从而把更多的利润空间让给面对消费者的终端零售商,让其大力推广,减少库存。

消费者更愿选择合约机

而合约机在厂商中的地位如何?接受本报采访的多个国产厂商负责人均表示,能大大提高销量,是众多国产厂商纷纷抢着与运营商合作的主要动力。

酷派副总裁苏峰接受本报采访时表示,目前产业已经进入运营商主导时代,国产厂商只有紧紧跟随运营商的节奏,与运营商进行深度合作,才能在竞争中获得先机。在此前本报的报道中,已经披露过合约机带来的诸多不便和不便宜,但由于消费者在购买之初,看到的都是合约机有价格、话费返还等优势,因此纷纷选择购买合约机,使得传统渠道商在与运营商的竞争中失去优势。据悉,在国产品牌中,有几款销量过百万的都是运营商的合约机。在接受本报采访的10个消费者中,竟然有7位用的是各大运营商的合约机。

厂商大减渠道环节

而对于那些没有进入运营商集采名单的国产厂商,传统渠道也正逐渐丧失原有的优势。

深圳凯利通品牌事业部总经理原军杰在接受本报采访时透露,随着功能机时代向智能机时代过渡,现在运营商掌握了话语权。对于类似凯利通这类没有与运营商合作的品牌厂商,大家现在更愿意缩减渠道环节,不想再走此前国包、省包、地包、县包再到零售商的道路。

原军杰透露,智能时代几乎3个月一更新,同时,资金要求高,一款智能起步资金要300万元,如果搞两款且无法做好就导致600万元打水漂,因此大家都想尽快把货卖出去,这就需要厂商把更多的利润空间留给零售商。同时,按照原来的多个环节的渠道流程,得好几个月,那时候到消费者手上已经过时了。

出路:谋求转型

转型一:为运营商卖合约机

本报获悉,目前包括中域电讯、恒波以及大地通讯等传统渠道商纷纷选择与运营商合作,传统渠道商为运营商卖合约机。昔日的竞争对手,现在是合作伙伴,这也是大势所趋。中域电讯的一位市场部人士表示。据了解,目前中域电讯已和国内三大运营商进行合作。对于为运营商打工,一家渠道商人士表示,不打工就只有关门了。该人士表示,目前自己公司有近5成的销量是来自运营商的合约机,这大大提高了公司的业绩,而他透露,有的传统渠道商,已经达到60%,甚至70%的销量是来自运营商的合约机销量。

转型二:带电字都销售

本报昨日走访多家传统渠道商发现,面对市场竞争的压力,一些传统渠道商不再单卖,而是拓展为3C卖场。在天河一家传统卖场,看到,这家门店除了销售,还销售电动剃须刀、点读机等小家电,只要有个 电 字的我们都卖。一位店员回答的提问时半开玩笑地表示。据这家门店的员工透露,目前单卖几乎无法盈利,连门店的租金都没法赚到,因此只有增加销售的品类。很多人只是来门店看一下样式,咨询一下,转头他们就去运营商营业厅办理套餐合约机了。该员工这样告诉本报。

转型三:改头换面

据业内人士介绍,目前爱施德接受代理国产品牌,不再单独依靠洋品牌销售。而此前同样过于押宝某个厂商的传统渠道商,也更换门庭。在采访中发现,原来押宝诺基亚的某国内知名传统渠道商近年业绩非常惨淡,主要原因就是诺基亚的快速衰落导致该渠道商利润大幅下滑。为此,从去年开始,该传统渠道商放弃了诺基亚,而改投另一知名洋品牌,该渠道商在广州地区的所有门店,都全部装修一新,把原来醒目的诺基亚品牌变成了另外一个知名洋品牌。

原军杰表示,在智能机时代,传统的渠道商按照原来的模式已无路可走,转型能否成功有待时间检验。业内人士战国策首席分析师杨群认为,传统渠道商不应再做单纯的销售商,而应提供内容下载、美容等更多服务。

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